営業から経営企画へ異動したら｜最初に確認する指標・集計・分析の基本

営業から経営企画へ異動したら、自部署が使う指標の定義、部門をまたぐ集計のルール、資料を使う意思決定を先に確認します。営業で扱ってきた数字の知識は活用できますが、対象範囲や判断目的が変わると、同じ名称の指標でも集計方法が違う場合があります。

この記事では、最初の資料作成に向けた確認手順を紹介します。金額や組織の設定は、説明用に作成した架空のものです。

1．資料の完成形より、誰が何を決めるかを確認する

経営会議で売上の進捗を把握するのか、商品への投資配分を決めるのか、費用超過の原因を調べるのかを確認します。目的が分からないまま項目を増やしても、判断に必要な情報がそろうとは限りません。

依頼者には「判断する選択肢」「比較する期間」「必要な精度」「締め切り」「暫定値を使えるか」を尋ねます。既存資料があるなら、前回どの数字が判断に使われたかも確認します。

2．指標の定義を、データの出どころまでたどる

売上、顧客数、案件数、粗利率といった指標について、計算式、対象、除外条件、元データ、更新頻度、確認担当を記録します。顧客数が契約者数なのか利用者数なのか、売上が受注額なのか計上額なのかを合わせます。

部門ごとの数字を足す際には、同じ顧客や取引を重複して数えないかも点検します。単位がそろっていても、対象が重なっていれば全社合計にはなりません。KPIの名前だけでなく、実際の定義を確認してください。

3．割合は、元の金額に戻して集計する

A事業の売上が100万円、売上総利益率が40％。B事業の売上が900万円、売上総利益率が10％だったとします。二つの事業の合計の率は何％でしょうか。

Aの売上総利益は40万円、Bは90万円で、合計130万円です。売上合計1,000万円で割ると、全体の売上総利益率は13％になります。40％と10％の単純平均25％ではありません。

この集計は、二つの事業の対象が重複せず、売上総利益の定義も同じであることが前提です。単純平均が表すのは各事業を等しい重さで扱った平均であり、売上全体の率とは別の指標です。

4．売上の変化を、数量と単価に分けて考える

同じ商品について、前年が100個×1万円＝100万円、今年が120個×9,000円＝108万円だったとします。数量は20％増、単価は10％低下ですが、売上の増加率は8％です。

倍率で確かめると、1.2×0.9＝1.08となります。数量の増加率と単価の増減率を、そのまま足すことはできません。複数商品が混在すると、商品の構成が変わる影響もあるため、どの単位で比較するかを決めます。

この分解から分かるのは、設定した数量と単価の関係です。値下げが販売数量を増やしたという因果関係までは、この数字だけでは確認できません。

数トレの考え方を、経営資料に応用する

数トレが示す、数字の理解から情報の読み取り、仕事への活用へ進む考え方を、本記事では「元の金額へ戻す」「分解して計算する」「判断できる範囲を説明する」という練習へ応用しています。

例えば、先ほどの売上の例なら、次のように報告できます。

売上は100万円から108万円へ8％増加しました。数量は20％増え、単価は10％低下しています。単価変更と数量増加の因果関係は未確認です。次に商品別・販売経路別の変化と原価を確認します。

5．予測やシナリオには、仮定を添える

「単価を5％上げた場合の売上」を試算するなら、販売数量を一定と仮定しているのか、数量減少も見込むのかを明記します。前提を変えた計算は、実際にその結果が起こるという予測とは限りません。

同じ表の中でも、確定実績、未確定の見込み、目標を見分けられるようにします。未確定の数字を、確定値と同じ扱いで合計しないことが重要です。

最初の資料に残したい、検証の記録

作成時点の元データ、抽出条件、集計式、手作業で変更した箇所、未確認事項を残します。集計結果が前回資料と違った場合は、差分を説明できるようにします。見た目を整える前に、合計と内訳、割合と実額が対応しているかを点検してください。

専門的な分析手法やツールをいつ学ぶかは、実際の担当業務と期限に合わせて決めます。数字の基礎を並行して整理する選択肢として、社会人のための「数字に強い」養成セミナーの内容を確認できます。

部下や社員の数字力でお困りの方（人事・管理職）は 企業向けの数字力研修（和から） をご覧ください。