なぜ、数ある商品の中から特定の商品やサービスを買うのでしょうか？
実は、そこに起業×数字力の秘訣があります。
まず、商品を作っても売れるかはわからない
ある新しい商品を開発したとします。それを市場に出したときに、売れるのでしょうか。もし簡単に売れたら起業し放題ですね(笑) そんなにうまくはきっといかないはずです。まず、売れないと思います。
売れるための要素はたくさんありますが、まず最低条件は何かと言えば、「競合優位性」があることです。
競合優位性の重要性
中小企業の経営者と話すときに、いつも会話の題材としても「御社の競合優位性は？」と問われるくらい、競合優位性という言葉の認知度は非常に高く、他社に対して優位に立てる部分はどこになるのか？を常にうまくいっている経営者、起業家はいつも考えています。
まずはこの競合優位性こそがすべてです。なぜなら、競合有意性そのものが「自社の商品を買ってくれる理由」そのものだからです。
つまり、他の商品を買わないで、うちの商品を買ってもらえる理由が明確にあるかどうか。しかし、競合優位性はふつうに過ごしていて勝手にできるものではありません。普通を追求した先には普通しか生まれませんから。普通じゃないくらいのこだわりや、今までにない、普通ではない発想が大事になってくるわけです。
競合優位性をつくる方法
その商品やサービスの「こだわり」を創るもの。それは、「お金」か「時間」です。この2つの要素をいかにかけれるか。
お金を大量にかければかけるほど、競合優位性が増します。例えば、莫大なお金をかけて日本一大きなスタジアムを作ったとします。そのスタジアムには明らかな競合優位性があります。なぜなら、「●●人以上集めるなら、●●しかない。」とサービスを明確に利用する理由になるからです。投資額が多ければ多いほど、他社からも真似もしづらいでしょう。
そして、「時間」も同じです。1週間煮込んだラーメンしか提供しない店がもしあったとき、まず、1週間煮込む手間や時間を考えてライバル店はしり込みするはずです。時間をかければ、「あの店でしか食べれない味」をつくることができるのです。
でもよくよく考えてみれば、世の中にある「大企業」はすべてその要素を持っています。余剰人員は基本的にいるでしょう。その人たちに時間をかけさせればよいし、お金も十分にあるはずです。利益をきちんと、売上に対してそれなりの割合で出しているから。大企業でいられるのです。
ここで知ってほしいのは、既に市場にある企業には、起業において普通に戦っても勝てないということです。それくらいベンチャー企業や起業に対しての風当たりは非常に強く、まともにやっても勝てないということがまず前提としてあります。
そもそも大企業には基本的には勝てないという論理はできあがってしまいます。だからこそ、必要なのは、裏技です。大企業に真似できないレベルでのこだわり、人脈、価格戦略、ターゲットの明確化、スピード感、地域に絞る、など、どこに焦点を当てるのか。そこだけを追及することが必要なのです。
良い商品をつくっても売れない理由
例えば、「良い商品だから・・・」他社の商品から自社の商品に乗り換えてくられるかも？」と思う方も多いのですが、そう簡単にはいきません。
なぜなら、スイッチングコストと呼ばれる、いつも利用している商品、その習慣を変えるのは明らかにコストで、無駄なことです。もちろん、変わった方なら、他の商品をたまには買うことでしょう。しかし、多くの方は自分の習慣を変えることは難しく、その習慣を変えてしまうくらいの競合優位性、行動を促すようなインパクトが必要になるのです。
競合優位性を数字で表現する
競争優位性がどこにあるのか。数字で表現すること、明らかな違いがわかりやすいと思います。
・値段の優位性であれば、他社が300円で、自社が200円。価格競争力があり、100円もの金額で優位に立っています。
・おいしさの数字化で言えば、具体的にその美味しさは何を示しているのか。100人中何人が美味しいと言っているのか。他の商品に対して、どんな材料を使っているのか。その美味しさを分解すれば、どんな要素になるのか。風味、見た目、コシ、後味、それがどのくらい違うのか。
・ある機能のある、なし、で言えば、「０点」と「１点」で違いが表現できると思います。それぞれの特性や機能を分類していく表をつくってもらえたら尚よいと思います。
以上、競合優位性をいかに持つか。それが起業においての最大のポイントとなることを抑えておくとよいと思います。
ぜひご活用ください！
つまり
でも、大切なのは数字です。お金の流れです。ビジネスmodelです。お金がなければ事業はできません。利益がすべてです。だからこそ、
何らかの力を加えなければその商品やサービスは作ることはできないでしょう。
＜文／堀口智之＞